Empreender exige estratégias: projetar metas, indicadores, cortar gastos, estabelecer o preço de venda corretamente e administrar custos para não ter prejuízo, entre outras obrigações. Entre tantas medidas, vamos falar hoje do cross merchandising, que contribui para as vendas e promove sua marca.

O recurso pode ser utilizado nos pontos de venda (PDV) e alinha os interesses do dono do negócio (dar vazão a um produto de baixo giro, por exemplo) com os do cliente, oferecendo a ele praticidade na experiência de compra.

Quer saber mais sobre o recurso? Siga na leitura do artigo e confira seus objetivos, vantagens e aplicação. Quem sabe você implemente essa medida simples, mas eficaz, em seu negócio e colha bons resultados.

O que é o cross merchandising

É uma estratégia que se preocupa com a disposição dos produtos no PDV a fim de estimular o cliente a comprar — imagine ter em prateleiras próximas o macarrão, o molho de tomate e o queijo ralado, por exemplo.

Essa lógica de associar mercadorias similares é apenas uma das formas de promover o cross merchandising, que também pode ser praticado das seguintes formas:

  • ações de live marketing: promover a degustação de vinhos associada à de queijos, harmonizando os dois e estimulando a venda de ambos;
  • produto alinhado ao perfil do cliente: fraldas e cervejas ficam expostas em proximidade, pois o varejo notou que o comprador, geralmente, é um pai que sai de casa no meio da noite a fim de suprir a demanda do filho;
  • produto associado à experiência: associação feita dentro de um contexto, como promover vestidos em uma vitrine associada à festa.

O último tipo de cross merchandising também é amplamente utilizado em datas comemorativas como o Natal. Nesse exemplo, o consumidor verá panetones, nozes, castanhas, frutas cristalizadas, peru e chester em um cenário vermelho, verde e branco com imagens do Papai Noel.

Ainda, o produto associado à experiência também pode ser exposto em períodos sazonais, quando chega o verão, por exemplo. Assim, o varejista coloca em um cenário praiano cadeiras de praia, roupas e toalhas de banho, protetor solar e outros itens relacionados à época.

Os objetivos do cross merchandising

Notou como essa estratégia impulsiona as vendas enquanto trabalha sutilmente no psicológico do consumidor? A tática não é invasiva, ilegal ou coercitiva e opera em mensagens subliminares, ligadas a associações normalmente feitas pelo cérebro humano.

Não se trata de venda casada, prática criminosa pela qual as empresas só vendem o plano de internet caso você compre também o de telefone, por exemplo. O cross merchandising não impõe ao consumidor a compra do produto B apenas se ele adquirir o item A, mas evidencia a relação entre os dois.

Assim, o cliente tende a comprar por conveniência e impulso, motivado pelas ações do lojista. Por isso é tão importante atentar para o comportamento e perfil de quem recorre à sua oferta, forma de otimizar a disposição dos bens nas prateleiras e ser mais eficiente na estratégia de venda.

Motivos para investir no cross merchandising

Agora que você já entende o conceito, seus objetivos e leu vários exemplos de como a medida em questão pode ser aplicada, é hora de evidenciar as vantagens de tal recurso. Confira!

Estímulo à venda de produtos com baixo giro

Talvez o queijo X não se promova sozinho em sua loja porque ele é novo nas prateleiras e poucas pessoas ouviram falar dele. Em compensação, o vinho Y tem giro alto e é um dos favoritos da clientela. Coincidentemente, eles se harmonizam e você consegue dar vazão quando associa os dois itens.

O cross merchandising ajuda na rotatividade de mercadorias que tenham saída baixa enquanto as relaciona com outros bens de consumo mais fortes e já conhecidos pelo consumidor. A gestão de estoque e a saúde financeira do seu negócio agradecem, pois assim você não perde dinheiro com um item indesejado que vai vencer sem ser vendido.

Investimento na experiência de compra

Não é só o empreendedor que se beneficia quando a estratégia em questão de promoção dos produtos é adotada: o cliente ganha em praticidade, pois não precisa andar a loja inteira atrás do molho capaz de complementar a massa de pizza pronta comprada.

Ter mercadorias correlatas e complementares perto umas das outras também ajuda na hora de lembrar o que precisa ser levado para casa, evitando a saída do consumidor do ponto de venda sem todos os itens necessários.

Orientação às ações promocionais

Como o cross merchandising é orientado pelo comportamento do cliente, ele também norteia as ofertas e demais meios de promoção dos produtos ou serviços oferecidos. Por isso, a metodologia em questão é tão útil ao marketing da sua empresa.

Você pode oferecer vantagens no pagamento e dar descontos em determinados períodos do ano quando observa o perfil de compra do público-alvo acompanhando períodos de sazonalidade e o que o consumidor coloca no carrinho. Consequentemente, com ações planejadas, o cliente tem mais chances de ser fidelizado.

A importância de uma agência especializada

A forma de exposição dos produtos no PDV é um diferencial capaz de impulsionar as vendas, atrair a clientela, melhorar a visibilidade dos produtos e posicionar estrategicamente a empresa no seu segmento de atuação.

O cross merchandising é desenvolvido corretamente e em seu máximo potencial quando o empresário conta com a ajuda de uma agência de publicidade especializada. Ela tem amplo conhecimento do mercado e sabe explorar os produtos do contratante de forma acertada.

A terceirizada é capaz de promover a marca enquanto faz o consumidor se sentir bem atendido e valorizado. Seu posicionamento estratégico atende à demanda do empreendedor (preocupado com as vendas) enquanto estabelece as medidas com respaldo em uma avaliação precisa sobre o comportamento do público-alvo.

Assim, as chances de o lojista acertar nas associações de produtos, organização do PDV e conquistar a clientela são muito maiores, justificando o investimento na agência de publicidade especializada.

Viu só como as vendas podem ser impulsionadas usando neuromarketing e mantendo o foco no comportamento do consumidor? Talvez o cross merchandising seja a estratégia necessária para o seu diferencial competitivo no mercado.

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