Você já deve ter escutado algo como “uma venda não termina quando o cliente sai da loja”. Talvez você até concorde, mas nunca parou para realmente refletir sobre as etapas de uma venda. Esse é o seu caso? Se sim, isso muda hoje! Existe um processo que acontece para que uma compra seja efetivada, e é exatamente disso que trata o funil de vendas, nosso tema.

Ficou interessado? Então continue e a leitura e aprenda a entender para atender os seus clientes!

O que é o funil de vendas?

Tente visualizar um cliente escutando sobre o seu negócio pela primeira vez. Agora, imagine-o gostando do que você oferece, chegando em sua loja e se dirigindo para a prateleira para pegar o produto desejado. Quando ele lê a embalagem, uma dúvida surge, mas ela é, imediatamente, esclarecida por um dos seus colaboradores que já estava preparado.

Feliz, sem qualquer dúvida e com a certeza de que está adquirindo um produto com o melhor custo-benefício, ele se dirige ao caixa e finaliza a compra. Por ter ficado muito satisfeito, esse cliente fala sobre sua loja com seus amigos e parentes. Depois de um tempo, essas pessoas aparecem na sua loja e têm a mesma experiência.

O funil de vendas é exatamente a trajetória que exemplificamos acima. Ela ocorre tanto em negócios virtuais quanto com lojas físicas e engloba desde o momento em que um cliente toma conhecimento sobre um produto, uma marca ou um serviço, e segue até o momento em que ele compartilha a própria experiência ao comprar esse produto.

Como funciona o funil de vendas?

Para entender como o funil de vendas funciona, tente imaginar um funil dividido em três partes. As partes representam exatamente as fases da trajetória do cliente. Assim:

  • a parte mais larga, também conhecida como topo, representa a etapa do planejamento, da prospecção e da abordagem;
  • a parte do meio, ou meio do funil, como é popularmente conhecida, representa o levantamento das necessidades, da proposição de valores e propostas;
  • a parte mais fina, chamada também de fundo do funil, representa a etapa de negociação e conclusão das vendas.

Estar atento a essa trajetória é importante porque ela ajuda a direcionar o alcance da sua marca para pessoas que realmente sejam potenciais clientes.

Por que é preciso entender o conceito de funil de vendas?

Conhecendo cada uma dessas etapas, o investimento em propaganda fica mais focado e econômico. Por exemplo:

  • para prospectar, você pode oferecer conteúdo com avaliações de produtos;
  • para as fases de qualificação e de apresentação, você pode enviar e-mails com ofertas;
  • para a fase de maturação, você pode oferecer descontos em troca de mais informações sobre o cliente.

Como aplicar o funil de vendas no seu negócio?

Passaremos para a parte prática? Como você pôde perceber, o funil de vendas é um norteador, então você precisa fazer uma boa leitura dele para tomar suas decisões. É isso que ensinaremos neste tópico. Vamos lá!

Prospecção

O topo do funil de vendas consiste em localizar potenciais clientes. Para tanto, você precisa, primeiro, se perguntar:

  • quem é o seu público-alvo?
  • qual é o investimento médio dele no tipo de serviço ou produto que você oferece?
  • quando ele faz compras?
  • onde ele mora e trabalha?
  • qual é a mídia que ele mais consome?

Dependendo das respostas, você escolhe anunciar em meios — jornais, revistas, e-mail marketing, redes sociais etc. — que tenham a ver com o perfil do seu público. Por exemplo, se seu público-alvo tem menos de 18 anos, os meios digitais são mais profícuos.

Se você está começando um negócio, possivelmente, precisa partir desta etapa. Entretanto, se a sua marca já tem um público definido e o que você precisa é que eles fechem negócio, seu cliente não está no topo do funil.

Qualificação

A qualificação é a etapa em que as pessoas prospectadas são segmentadas. Isto é, nesta etapa, fazemos a separação entre quem realmente é um cliente em potencial dos outros. A identificação melhora as ações, as tomadas de decisões e, assim, promove um negócio mais eficiente.

Sabe quando a empresa tem uma página em alguma rede social e tem milhares de seguidores, mas seus gestores não fazem ideia de quem realmente é um cliente em potencial ali? Então essa empresa precisa fazer essa a qualificação das pessoas prospectadas!

Apresentação

Uma vez que o cliente em potencial foi localizado, é hora de colocar a força de vendas para trabalhar a todo vapor e apresentar seu produto! Para que isso aconteça de forma realmente eficaz, essa equipe deve:

  • ouvir os problemas e as necessidades do cliente;
  • direcionar as vantagens do que você está oferecendo às carências do cliente;
  • fazer apresentações personalizadas e alinhadas com as preferências e carências de cada cliente.

Além disso, o discurso precisa ser sempre muito direto e o mais direcionado possível, focando sempre em suprir as necessidades do cliente.

Maturação

Nessa etapa, é preciso que enquanto o cliente em potencial faz a avaliação da sua apresentação, sua empresa continue usando técnicas para encantá-lo e convencê-lo de que a sua empresa é a melhor opção.

O inbound marketing pode ser uma excelente opção. Por meio de redes sociais, blogs ou e-mail marketing, por exemplo, você pode produzir e entregar um conteúdo de qualidade que demonstre que sua autoridade no assunto que abrange o produto ou serviço ofertado.

Negociação

No varejo, a guerra de preços entre os concorrentes tem se mostrado pouco eficiente. O que de fato tem funcionado é a valorização da marca. Afinal, os clientes estão cada vez mais informados. Assim, mais do que mostrar quanto ele pode economizar, durante a negociação, tente evidenciar quanto você confia no seu produto ou serviço.

Fechamento

A etapa do fechamento é a finalização do negócio, nela a empresa precisa garantir que o percurso seja focado em:

  • excelência da entrega do serviço ou produto;
  • transparência do que foi acordado;
  • cumprimento de todas as obrigações.

Colaboradores bem alinhados devem garantir que a experiência seja impecável.

Fidelização

A satisfação do cliente não é o único fator que garante a indicação dos seus serviços e produtos. Atualmente, o pós-venda é imprescindível para entender como foi a experiência do cliente: desde o primeiro contato até o uso do produto ou serviço. Além disso, o pós-venda atuará como um porto seguro para que o consumidor se sinta mais seguro e confiante.

Esperamos que este texto ajude você a se sair melhor no cenário atual. O varejista ou administrador do negócio precisa estar atento às experiências que proporciona para o cliente.

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