Trabalhar com vendas tem sido cada vez mais desafiante, agora que a internet disponibiliza uma vasta quantidade de informações aos consumidores. Você já percebeu? Por isso, acredito que o Inbound Marketing é uma das melhores estratégias das últimas décadas.

Mas antes de continuarmos, deixe-me fazer uma breve apresentação. Meu nome é Bruno, tenho 35 anos e sou colaborador na área de marketing de uma loja de sapatos. Trabalho há 7 anos com essa empresa. Sempre gostei da área, porém, nos últimos tempos, alguns problemas estavam me deixando um tanto desiludido.

Tudo começou quando recebi um e-mail do departamento comercial. Dizia que as vendas estavam caindo e meu setor precisava dar um jeito na situação. Se as coisas continuassem assim, haveria contingenciamento de gastos e os salários seriam afetados. A conversa foi em um tom amistoso, mas ficou claro que a circunstância era séria.

Quer descobrir como resolvi esse desafio e dei a volta por cima? Acompanhe a história!

Os desafios da empresa

Como eu dizia, a situação não ia tão bem. Nunca chegamos a conseguir lucros exorbitantes com a loja, mas também nunca havíamos passado por aperto. Agora, as vendas eram instáveis, com variações bruscas a cada mês.

A tensão me consumia. Eu não sabia por onde começar. Depois daquela mensagem, tudo o que precisava era de um bom café! Desci para a lanchonete.

Coincidentemente, encontrei parte da equipe de vendas, de telemarketing, por lá. Lembro de ter puxado um papo e perguntei o que haviam achado do tal e-mail. Como eles têm contato mais próximo com os clientes, achei que poderiam apontar algumas soluções.

Bem… isso não aconteceu. A conversa não me ajudou a encontrar uma resposta e saí de lá ainda mais frustrado. O pessoal estava bem desmotivado:

  • “Cara! Não dá! Não sei o que está rolando, mas os clientes não parecem mais interessados. Antes, até escutavam a gente, sabe? Agora, desligam o telefone na cara ou falam desaforos. É tempo perdido. Já estou até marcando entrevista para outra empresa”. Disse um deles, enquanto os outros expressaram um olhar de aprovação.

Eu estava desiludido. Mas sou persistente. Eu precisava encontrar uma solução para esse problema!

Uma ponta de esperança

Dias se passaram. Os objetivos estavam cada vez mais longe de se serem atingidos e meu gestor já não tinha paciência. Para piorar, as notificações, no Reclame Aqui, começaram a aumentar. Eram tantos clientes insatisfeitos com o nosso telemarketing que estava até difícil encontrar tempo para responder todo mundo.

Foi então que eu tive a ideia de fazer um benchmarking e pesquisar como as empresas de sucesso agiam no mercado. Deparei-me com várias referências, na internet, ao Inbound Marketing. Parecia ser exatamente aquilo que precisávamos, pois percebi nele as seguintes características.

Realiza segmentação do público

Achei isso bem interessante e descobri erros que cometíamos. A segmentação significa classificar melhor a lista de possíveis clientes. Podemos separar, por exemplo, por região geográfica, gênero, idade, comportamento, personalidade.

No nosso caso, o que sempre fizemos foi apenas identificar características mais gerais do público. Não havia uma preocupação em, por exemplo, definir a persona, especificando os atributos, sabe? Chegamos até a comprar algumas listas de e-mail.

Pensávamos que quanto mais a gente atirasse, mais chance teria de acertar algum alvo. Nossas ações se resumiam a mandar propaganda dos produtos para a lista inteira.

Conduz os potenciais clientes ao processo de vendas

Também aprendi sobre funil de vendas. É um modelo que segue o estilo de consumo atual, em que, cada vez mais, a internet faz parte do processo de compras.

O Inbound Marketing segue a metodologia de atrair, converter, fechar, encantar. Então o funil de vendas procura conduzir o consumidor pelas etapas necessárias até levá-lo à aquisição.

A filosofia por trás do pensamento é que, a princípio, o consumidor não busca por um produto, pois ainda não percebeu sua necessidade. Com o tempo, ele se dá conta de quem tem um problema, procura soluções e encontra nossos serviços como uma das opções. Nosso papel é convencê-lo de que somos a melhor escolha no meio de tantas outras.

Além do mais, com o Inbound é o cliente que vem atrás da gente, em vez de nós irmos atrás dele.

Pecávamos nisso tudo. Nunca houve planejamento para conduzir as vendas. No telemarketing, a equipe só insistia para o cliente comprar.

Apresenta algo de valor à audiência

O Inbound Marketing utiliza bastante a produção de conteúdos relevantes (como e-books, posts em blog, vídeos) para entregar valor ao consumidor e fazê-lo ter mais interesse na marca. Em nossas propagandas pelo e-mail, apenas falávamos da empresa e dos produtos. Ou seja, era um comportamento até meio egoísta, pois tudo girava em torno de nós.

Precisávamos mudar essa prática logo!

Melhora a visibilidade da marca

O Inbound investe em SEO, a otimização de conteúdos e páginas para os motores de busca. Com isso, conseguimos conquistar melhores posicionamentos na busca orgânica do Google. Assim, quando um cliente busca por determinada palavra pode chegar à nossa página e conhecer os produtos.

Possibilita a mensuração dos resultados em tempo real

A partir de algumas ferramentas, conseguimos analisar a quantidade de visitas recebidas no site e quantas dessas realizaram a compra. Também, podemos contabilizar nosso retorno sobre o investimento e o custo de aquisição de cada cliente.

A performance de cada um deles tem impacto direto nos resultados, além de nos dar um feedback sobre o quão efetivas têm sido nossas ações.

Melhora a produtividade da equipe de vendas

Como a equipe de vendas vai atuar apenas naqueles consumidores que já passaram por todas as primeiras etapas do funil de vendas — ou seja, nos leads qualificados —, ela costuma ter mais sucesso nas abordagens. O fato de esses clientes realmente demonstrarem mais interesse torna as vendas mais fáceis, o que aumenta a produtividade do pessoal.

A luta para a mudança

Bem, depois de eu ter aprendido isso tudo, chegou o momento de conversar com o meu gestor.

“— Mas isso não tem o menor sentido, Bruno”, ele falou. “Nossos resultados já estão ruins. E você ainda me diz que devemos esperar que os clientes nos procurem?”.

Ele é uma pessoa bacana, mas ainda tinha um pensamento de marketing tradicional bastante enraizado, sabe?

Alguns dias se passaram, até que encontrei cases de empresas que haviam utilizado o Inbound Marketing. Enviei para ele. Depois, perguntei se havia gostado.

“— É, ainda não estou tão convencido, mas podemos tentar, né… “. Ele disse.

Considerei a resposta como um aval. Então, fiz todo um planejamento, com as práticas a serem adotadas, os conteúdos a serem criados e os KPIs a serem mensurados. Expliquei o processo para a equipe de vendas também.

Como os efeitos do Inbound costumam vir de médio a longo prazo, estipulei um tempo de 6 meses para a comparação dos resultados. Mas, claro, ao longo desse tempo, também medi condutas e realizei ajustes.

Os nossos resultados

Passados os 6 meses, tivemos boas surpresas!

Aumentamos o número de leads

Primeiro, criamos um blog. Depois, jogamos fora aquelas listas compradas. Então, fizemos conteúdos relevantes. Elaboramos e-book e enviamos aos nossos seguidores das redes sociais. A partir disso, inserimos a tática do funil de vendas. Nossos leads aumentaram em 550%.

Crescemos o tráfego do site

Não tínhamos quase nada de SEO. Melhoramos isso. O efeito foi aumento do tráfego e melhor posicionamento nas buscas do Google. Foi emocionante acompanhar visitas chegando por meio de palavras-chave e realizando a compra de sapatos.

Melhoramos o branding da marca

O branding e a reputação da marca melhoraram. As lamentações no Reclame Aqui diminuíram em 400%. Nosso relacionamento com os clientes ficou mais próximo. Passamos a nos preocupar mais com as redes sociais e a dar mais atenção a todas as interações.

Ampliamos as vendas

Por fim, nossas vendas aumentaram 250%. Não tivemos mais aquelas oscilações também, mas sim um crescimento contínuo. Ficamos contentes, pois os resultados já nos mostraram que estamos no caminho certo.

Enfim, a parte mais difícil foi convencer meu gestor, pois eu precisava dele para que as equipes aceitassem as mudanças. O Inbound Marketing nos deu os ganhos que há tempos procurávamos. Nosso objetivo, agora, é continuar o investimento na estratégia, para melhorar a rentabilidade.

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*O personagem é fictício e foi criado para passar informação relevante, de forma mais lúdica.