Você já deve ter notado que são inúmeros os desafios na rotina e carreira de um empreendedor, não é verdade? Muitas vezes, os resultados não fluem porque as empresas não sabem, por exemplo, como lidar com objeções em vendas.
Inúmeros vendedores se transformam quando precisam tratar uma negativa, pensando imediatamente que aquilo é o fim do mundo. No entanto, o que não sabem é que as objeções são essenciais para ajustar o planejamento estratégico de qualquer negócio.
Sendo assim, preparamos um miniguia para que você compreenda o que é, quais são os tipos mais recorrentes e as maneiras de lidar com as objeções. Acompanhe a leitura e confira!
Afinal, o que são as objeções em vendas?
Podemos definir as objeções como algumas condições apontadas pelos clientes e que exigem ser resolvidas de forma ágil, a fim de fechar a negociação. Ao contrário do que muitos vendedores pensam, as objeções não devem ser encaradas como algo ruim, mas sim como a oportunidade de conquistarem um cliente com excelência.
Sabemos o quanto é difícil prever a jornada de compra dos consumidores, porém, quando eles parecem demonstrar uma negativa sobre a solução apresentada pela empresa, torna-se o momento para argumentar com mais afinco. Embora não pareça à primeira vista, as objeções podem demonstrar claro interesse dos clientes.
São situações como essa que colaboram para o processo de prospecção e fazem com que as argumentações sejam mais relevantes e convincentes. Jamais pense que todas as vendas fluirão de forma natural, afinal, vários fatores podem influenciar a decisão do seu público e você precisa ter visão estratégica para solucionar esses casos.
Quais são os principais tipos de objeção?
Independentemente do seu nicho de atuação, é bem provável que já tenha presenciado algum tipo de objeção quanto ao que oferece, certo? Existem várias formas de negativas e a cada dia os clientes demonstram mais criatividade para recusarem, porém, sem perceberem, focam sempre nos mesmos estilos de resposta.
Perceba que os clientes, involuntariamente, obedecem quatro padrões de respostas que correspondem à necessidade de ter ou não o seu produto ou serviço, se há urgência para isso, se tem alguma razão do cliente confiar na empresa e o nível dos preços. É absolutamente normal ouvir objeções do tipo:
- esse produto é muito caro;
- nunca ouvi falar da sua empresa;
- já tenho o que está oferecendo;
- o que o concorrente oferece é melhor;
- não posso falar agora;
- não sou eu que decido;
- envie um e-mail para eu analisar;
- vamos deixar para outra hora;
- entre outras.
Basicamente, seus prospectados vão apresentar respostas que colocam em dúvida se você tem as melhores soluções, se aquele é o tempo exato para a aquisição, se a sua empresa é confiável e se o preço é justo. Portanto, identifique o tipo de objeção apresentada e saiba argumentar em cima disso para virar o jogo ao seu favor.
Como lidar com objeções em vendas?
Seja qual for o tipo de marketing utilizado em sua estratégia de negócios, tenha em mente que as objeções são verdadeiras aliadas para conquistar a vantagem competitiva que almeja. Sendo assim, trouxemos 5 dicas essenciais para que você consiga lidar da melhor maneira possível com as objeções. São elas:
1. Mostre conhecimento do que vende
Não há como atrair mais clientes sem saber o mínimo do que está vendendo, afinal, ter um bom conhecimento do seu produto ou serviço é fundamental para gerar boas argumentações. Isso também demonstra segurança nas respostas e faz com que os clientes se sintam aliviados por falarem com alguém que é autoridade no assunto.
A partir do momento que você consegue compreender de A a Z o que vende, fica mais fácil estabelecer comparações com a concorrência, apresentar novos contextos, tirar as dúvidas dos clientes, entre outros métodos. Por isso, saiba exatamente o que está fazendo e para quem, pois isso pode influenciar seus resultados.
2. Ouça atentamente o seu cliente
Não é segredo para ninguém que um dos grandes desafios de marketing é proporcionar aos clientes uma experiência agradável, não é mesmo? A forma como se desenlaça o contato faz a diferença na hora de conquistar a atenção do público e facilitar na conversão.
Ouvir mais e falar menos deveria ser um mantra de qualquer profissional de marketing, afinal, muitas informações dadas pelos clientes podem ser decisivas para que as suas respostas sejam relevantes. Outro detalhe interessante é que, na maioria das vezes, quando o cliente está falando bastante é porque está se sentido à vontade para isso, portanto, aproveite esse momento para fortificar a sua sondagem.
3. Argumente apenas o necessário
Por mais que você tenha o domínio das vantagens do produto ou serviço que oferece, não jogue muitas informações em seus clientes, visto que isso pode tornar o contato desinteressante. Guarde sempre algum detalhe, pois, dependendo da negativa apontada pelo lead, você terá uma carta na manga para usar.
Toda negociação exige objetividade e clareza das ideias para que os seus contatos consigam assimilar o que foi passado. Seja pontual em seus argumentos e não perca tempo, pois, ao contornar a objeção, foque no fechamento e retome do ponto exato onde parou antes da interrupção.
4. Reformule a negativa que recebeu
Saber usar as palavras é uma estratégia poderosa na hora de convencer alguém, como se fosse um drible bem executado em um jogo de futebol truncado. Muitas vezes, os clientes dão a deixa necessária para aquilo que você ainda não tinha dito e até para reforçar um ponto que não ficou muito claro.
Jamais leve ao pé da letra o que os clientes argumentam negativamente e tente compreender qual é a verdadeira situação escondida ali. Em inúmeras oportunidades, aquele “não tenho interesse!” pode significar outra coisa, por isso, utilize a objeção dada e conecte com outra situação para interpretar o que realmente aflige o seu cliente.
5. Registre as objeções mais recorrentes
Por último, mas não menos importante que as outras dicas, organize todas as objeções já recebidas pelo seu time de vendas e use-as para melhorar a performance das argumentações. Com essa estratégia bem traçada, será possível analisar as objeções mais recorrentes com relação a um produto, serviço ou a marca em si e corrigi-las.
Além disso, identifique se as negativas correspondem à necessidade, à urgência, à confiança e ao preço, pois facilitará no processo de resposta e fará com que o contato, sendo ele pessoalmente ou não, seja mais prático. Compreenda que, para aumentar as vendas da empresa, um dos segredos é tentar se antecipar ao que os clientes vão argumentar.
Para concluirmos, é fundamental deixar claro que os vendedores não devem empurrar a venda nos clientes, mas sim conquistá-los para que o processo de fidelização seja natural e sem complicações futuras.
Gostou desse miniguia sobre como lidar com objeções em vendas? Então, aproveite a visita ao nosso blog e saiba também sobre o comportamento do consumidor e o que influencia os seus hábitos de compra!