Quem trabalha com vendas no varejo sabe muito bem como elas são instáveis e variam bruscamente de um mês para o outro. Então, como fazer com que o impacto dessas oscilações seja o menor possível para não prejudicar a gestão da empresa? Se você usar sua criatividade e apostar em técnicas de vendas efetivas, certamente ampliará a rentabilidade do seu negócio e conseguirá fidelizar seu cliente.
Vender é algo muito prazeroso e há quem jure de pés juntos que seja muito simples! Porém, para a grande maioria dos vendedores, e também para nós, vender não é tarefa fácil. Assim, passamos por várias longas etapas até ouvirmos o tão esperado “sim” do cliente.
Pensando em tornar esse processo melhor direcionado para a efetivação dele, listamos abaixo as 5 melhores técnicas de vendas para você colocar em prática agora mesmo no seu varejo. Confira!
1. Conhecer profundamente o cliente e sua jornada
Você sabe, com base na sua experiência, em qual momento o cliente desiste do produto que o seu varejo vende? Se não tem a resposta para essa pergunta, certamente ainda não domina a jornada do cliente e a importância do papel dela para aumentar suas vendas.
Assim sendo, jornada é um conceito vinculado a um espaço de tempo específico e ao período da experiência e do acesso que os clientes têm com a sua marca. Esse percurso se dá desde o primeiro contato, com o uso adequado de KPI’s, até o fechamento da compra e o pós-venda.
Conhecer profundamente o cliente e sua jornada é uma das técnicas de vendas muito empregada pelas grandes organizações a fim de mapear os processos internos, como é o caso do marketing. Para tanto, uma boa sugestão é investir em pesquisas de mercado.
Dessa forma, ela é essencial para o sucesso de uma tomada de decisão, o que ajuda você a desviar os rumos da negociação quando for preciso a até a redesenhar o seu planejamento estratégico.
2. Focar nos benefícios e não no produto
O principal recado destas técnicas de vendas usadas no atendimento ao cliente, a fim de concretizar um negócio, é o seguinte: oriente-se a dar foco nos benefícios dos produtos ou serviços, que suprem as demandas das pessoas.
Nesse sentido, mostre o valor das respostas que você tem para oferecer na resolução de problemas específicos. Isso é o que todos chamam de construir valor para o cliente.
Logo, para valorizar a negociação, assim que apresentar uma vantagem do produto ou serviço, use termos como: “isso serve para”, “isso significa que” ou “isso quer dizer que”, no sentido de que seja feita uma ligação lógica entre trazer a benefícios e o valor à realidade da pessoa.
3. Identificar objeções de vendas
Passe a gostar das objeções e acredite que elas se transformam em suas aliadas para o fechamento da venda. Dessa forma, quando o seu cliente faz uma objeção à aquisição do produto ou serviço, ele sempre deixa transparecer o motivo de não querer comprar, e é com isso que você precisa trabalhar.
Então, a melhor das técnicas de vendas é saber ouvir atentamente e, simplesmente, devolver a pergunta ao cliente para observar qual será a sua reação e compreender seu comportamento.
Após isso, volte para o argumento dos benefícios e enfatize o que acredita ser melhor e mais conveniente para o consumidor. Assim, revele o porquê ele deve comprar o produto ou serviço. Nesse processo, você pode:
- mostrar vídeos com casos de sucesso de atuais clientes;
- oferecer uma experiência;
- deixá-lo curioso;
- dar um brinde;
- apresentar atestados de capacitação.
4. Estabelecer uma relação de confiança (rapport)
O relacionamento interpessoal é algo que o ambiente do varejo facilita, pois ele proporciona uma experiência fundamental para a fidelização dos clientes. É ali que as pessoas externam parte de suas vidas e necessidades, enquanto você orienta, ajuda e, ao mesmo tempo, sugere produtos ou serviços.
Nesse sentido, tenha um cuidado especial em ganhar não apenas clientes, mas principalmente consumidores fiéis e que verdadeiramente se importam com a sua marca. Faça isso estimulando o diálogo com eles e nunca se esqueça de que as pessoas amam se sentir únicas.
Para criar rapport (identificação), pergunte o nome da pessoa e busque repeti-lo algumas vezes durante o atendimento. Dessa forma, você se lembrará do nome com mais facilidade nas outras oportunidades em que ela voltar à sua loja. Isso reforça a relação de exclusividade e amizade.
Porém, atente-se para, em hipótese alguma, forçar a barra ou ultrapassar os limites. A relação tem que soar natural e se você quiser facilitar o andamento das coisas, seja sempre cordial. Afinal, uma boa educação e gentileza são sempre bem-vindas em qualquer situação. Em questão de pouco tempo um elo honesto será formado, marcado pelo respeito mútuo, pode apostar!
5. Prestar muita atenção na linguagem corporal
No varejo é possível ter contato direto com as leads (prospectos), ao marcar reuniões presenciais e ali poder analisar sua postura durante as negociações. Assim, fazer a leitura correta da linguagem corporal é essencial para os vendedores que querem se destacar.
Sabendo que a linguagem corporal é uma análise de diferentes movimentos e posturas, a primeira coisa percebida é que nem sempre uma pessoa de braços cruzados está contra o que você fala. Talvez ela simplesmente esteja com frio! Mas, ao observar a postura das pernas e da cabeça, você compreende que ela te ouve com atenção e concorda com o que fala.
Apesar de parecer simples, a linguagem corporal se tornou uma ciência para quem gosta do assunto, já que sua complexidade aumenta de acordo com seus estudos. Se você achar que vale a pena, estude mais sobre o assunto, porque aplicar essa técnica no processo de vendas traz resultados surpreendentes.
Então, se precisa vender mais ou quer estruturar o treinamento do seu time, considere essas dicas para aplicar no seu negócio. No varejo, quem conhece e coloca em prática boas técnicas de vendas, ganha uma super vantagem na hora de convencer o cliente a comprar, e isso sempre ajuda um vendedor profissional em seu dia a dia.
Portanto, se você gostou deste artigo, confira agora mais algumas de nossas dicas de como é possível fidelizar clientes no varejo.