A jornada que um visitante percorre até se tornar um cliente assemelha-se muito a um funil, onde uma grande massa entra pelo topo, onde vai se moldando até o momento de estar qualificado para comprar.
O funil de vendas trata-se de um modelo comercial estratégico segmentado por estágios, fazendo a estrutura de maneira visual de toda a jornada de compra de um possível cliente.
Dessa maneira, é possível dizer que ele se classifica, no que diz respeito a composição do seu processo, por meio das seguintes fases:
- Descoberta e aprendizagem;
- Tomada de consciência do problema;
- Tomada de decisão
- Execução da ação.
Cada um desses processos constituem as etapas de um funil de vendas, eles ilustram com clareza um fenômeno que ocorre no momento da jornada de compra.
Este fenômeno consiste na descoberta da solução, interesse na proposta, decisão pela oferta e a tomada da ação final; e este último item equivale a concretização do processo comercial. Para cada um deles é necessário que haja uma comunicação diferente. Dessa forma, é possível oferecer a informação adequada, no momento correto para o possível cliente a depender do estágio que ele esteja.
No caso de alguém que ainda não realizou uma compra, a forma de abordar precisa necessariamente ser diferente, e seria um equívoco acreditar que alguém que já é cliente consentirá em realizar a segunda compra da mesma forma que o visitante faz a primeira.
Por isso, o cumprimento destes critérios fará com que se aumente a relevância e, por consequência, as chances de se obter êxito, não só na comunicação, mas também no fechamento de uma compra. E isso também vale para a venda de serviços.
Processos do funil de vendas
Com a finalidade de sintetizar o conceito, é possível resumir o funil de vendas como um processo que começa na primeira troca de olhares e termina com o cliente passando o cartão.
Dessa forma, tanto o segmento publicitário quanto o comercial de uma empresa deve se atentar ao fato de que um funil de vendas possui um enredo que caminha por meio do cumprimento dos seguintes objetivos:
- Prospecção do cliente;
- Apresentação do produto ou serviço;
- Quebra de todas as objeções;
- Fechamento do negócio.
Se o processo negligenciar o cumprimento de algum desses itens, é provável que o cliente não chegue a fechar o negócio com a empresa nunca.
A importância do funil de vendas
O fator crucial para ser levado em consideração durante a utilização da tática de funil de vendas dentro de uma empresa é a qualificação que ela proporciona aos clientes, para que eles caiam preparados nas mãos da equipe de vendas.
Em outras palavras, uma equipe consegue parar de gastar o seu tempo com aqueles clientes que não querem o produto ou serviço de jeito nenhum. Ao invés disso, a estratégia possibilita que ela passe a trabalhar com os clientes que já conhecem a eficácia do trabalho da empresa.
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